福州网络营销公司排名-整合营销、差异化营销与精准营销

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互联网的发展改变了交易的场所、交易的环节、丰富了交易产品、提高了交易速度, 对企业的发展产生了深远的影响。在互联网及相关技术基础上应运而生的互联网+产生的影响更为广泛和深刻。首先互联网+是一个系统性的概念, 以互联网及相关技术为基础发展相关产业, 注重商业模式创新及其价值创造能力的提升, 促进传统产业的改造。其次, 互联网+促进了电子商务生态的演化, 完善电子商务监管体系, 从而为电商平台的监管、消费者权益的保护提供了技术与管理上的支持。因此, 互联网+为营销模式创新提供了新的思路, 既包括技术的支持, 又包括创新方式的转变, 一方面, 价值创造方式由以企业为主, 逐步向消费者为核心转变, 改变了原有的价值创造模式, 逐渐形成新的价值创造系统。

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福州网络营销

营销模式创新

营销创新的目的在于改进企业的营销策略来保持其市场竞争优势, 是一种营销策略的新实践。它重点关注于企业在当前或潜在市场上所能提供的服务, 主要体现在产品的分销和促销中或调整产品的定价政策上。营销模式创新也被定义为一个新的营销方案或营销模式。

营销模式创新可以分为三个方面: (1) 产品层面, 产品设计与生产过程; (2) 服务层面, 不仅包括企业通过营销提供的所有服务, 还包括售前售后服务, 如维护、维修、技术支持、客户培训等; (3) 交付层面, 指实际销售过程中的交付情况。同时, 营销模式创新能够利用知识外包来加速内部创新, 将创新成果推向外部市场, 以开放创新的模式来保持竞争优势, 因此, 营销模式创新不仅需要技术创新, 而且需要营销管理和战略来获取外部知识产权, 并通过营销活动进一步将这些知识转化为价值。互联网+不仅给营销模式创新提供了更多的技术选择, 而且改变了单一价值链条的结构, 形成了全新的价值网络。

价值网络与营销模式创新

互联网+时代, 网络技术得到飞速发展, 公司为了获得竞争优势, 不得不创新自身的营销战略。然而新技术并不是单一整体, 网络价值的实现和创造都是比较复杂的过程。在营销模式中, 创新与价值创造之间形成了较强的关系连接。创新是价值创造的来源, 能够保证企业在市场竞争中充满活力, 使企业的价值利益得到实现[24]。由于现代技术快速发展而导致经济结构与市场关系变得更加错综复杂, 市场结构、工具、技术的创新以及价值创造和兑现的理念上需要新的内容。营销模式创新的一个核心作用是“协助公司为其客户创造优于市场竞争的价值”。消费者对产品/服务的满意度, 影响着消费者的忠诚度, 有利于企业价值的维持与增值。同时, 学者们注意到消费者、企业、渠道、中间商等彼此连接所形成的网络影响着价值的创造, 从而引申出价值网络 (value network) 的概念, 即所有价值创造相关者所形成的关系网络。价值网络不仅打破了区域的限制, 而且具有全球化趋势,。

价值网络能够影响营销创新的效率, 价值的创造关系到营销创新的投入, 网络结构尤其是消费者关系到营销创新的结果。价值网络是连接企业与消费者渠道, 既是消费者参与创新的路径, 也是企业营销创新传递的方式, 因此, 很多企业十分重视价值网络, 注重与所有商业体间错综复杂的关系和互动。价值网络经常出现在市场营销的研究中渠道。同时, 实现价值从企业向消费者的流动, 营销者企业的绩效以及消费者的需求满足能力。消费者加入网络通常会增加网络价值, 良好的客户关系能够提高价值的创造效率以及营销创新的成功可能性。

价值网络的逻辑注重利益相关者关系的建立与维护, 从而提高营销模式创新的效率, 而且更多的采用开放式创新, 价值网络中的要素及特点能够反映不同要素在创新活动中扮演的角色, 关系到营销模式创新策略的实施。由此可见, 价值网络对营销模式创新的影响包括创新活动的整个流程, 既包括创新的参与者、参与模式, 又包括价值的创造以及资金的支持。

企业在营销过程中, 数据和信息成为获得新客户的重要渠道, 企业能够有针对性的根据顾客需求, 采用精准营销策略, 向其推送所需要的或者感兴趣的产品/服务信息, 当潜在顾客存在相关需求时, 有更大的机会进行消费, 成为企业的新顾客, 同时产品和服务的消费伴随着附加产品的消费, 从而创造相应的价值。而对于原顾客, 与其进行良好的互动、保持密切的关系, 不仅能够使顾客参与产品/服务的创新, 而且使其成为忠实顾客, 持续创造价值, 良好的客户关系是价值网络结构稳定的重要保障。新顾客通过社会关系与原顾客之间存在产品与服务信息的流动, 同时也促进了不同产品间的原客户与新客户的价值传递, 由于产品的不断改进与升级以及企业对开发新用户的重视, 新顾客很大程度上能够获得产品和服务最新的体验, 通过新顾客与原顾客的信息交流, 原顾客可以了解更多的产品或服务的信息, 比如智能手机的使用, 随着功能的不断增加, 原顾客可能更多关注于购买时的服务与功能, 而新顾客的信息能够促使其进一步体验新的服务与功能, 从而提高产品的使用价值。因此, 互联网+环境下的价值交换不仅要注重产品/服务与附加产品/服务的价值创造, 更应该注重通过数据/信息来获得新顾客, 增加顾客流量;同时, 通过客户关系的维护与互动保持顾客总数的存量, 形成忠实顾客。

整合营销促进营销模式中价值的创造

整合营销策略适应同质化、动态化、竞争激烈的市场环境[56], 互联网+环境下营销模式创新所面临的环境更为复杂、具有更高的动态性, 同类营销模式较多, 市场竞争更为激烈, 因此, 采用整合营销模式创新符合当前环境的变化需要。

互联网+打破了传统的价值创造模式, 价值网络组成要素需要重构, 而整合营销一方面能够实现价值网络中利益相关者的整合, 即通过有效的关系、合作、契约等方式实现资源的整合与利用;另一方面, 通过营销渠道的整合能够实现多种渠道优势互补, 如电视平台营销与网络平台营销、微信平台营销与微博平台结合的营销模式, 电视平台尤其是收视率高的电视平台具有更高的可信度, 且受众流量在节目播出瞬间能够得到瞬间提升;而网络平台随着我国网民数量的急剧增加, 其开放性、内容丰富性、快速传播性、评论自由性等特点, 能够实现与顾客的互动, 顾客的回馈更高效的得到反馈, 能够与电视平台形成互补。微信平台通常属于强关系链接平台, 即好友关系通常为家人、亲属、同事、同学等关系密切的人群, 其信息传播具有更高的情感属性, 可信度较高, 且信息传播速度快, 而微博平台, 尽管客户逐渐减少、替代产品呈现多样性, 但是其仍具有较大的存量, 即原始客户的积累, 因此在一定程度上能够保证营销信息的受众的规模。由此可见, 整合营销模式创新不仅是新兴渠道的整合, 而且是利益相关者的整合, 其重构思维不仅体现在价值网络要素组成的整合, 更重要的是营销渠道的整合, 充分利用适合企业发展的营销渠道创造价值。

异化营销促进营销模式中价值的增加

互联网+环境下的营销模式创新呈现多样性, 但同质化、低门槛等使营销模式创新很难形成独有的核心能力, 因此差异化是实现企业核心竞争优势的重要手段。差异化是企业竞争战略的重要组成要素, 传统的差异化强调产品、服务的差异性来满足顾客多样的需求, 同时利用产品组合的“优势互补”效应来扩大营销策略的获利空间。就其本质而言, 差异化营销利用产品组合, 通过相关产品的带动作用, 以一种产品导向另一种相关产品, 形成直接交叉补贴模式。

互联网+时代, 差异化营销模式对于传统产业和新兴产业都极为重要, 传统产业通常依赖于产品、服务的规模、销售的数量来实现利润的增加, 以规模优势来创造更多的价值, 而当前顾客需求差异化趋势越来越显著, 且替代品的威胁更加强大, 单纯依靠规模优势很难生存和发展, 如沃尔玛百货公司的规模居于全球首位, 但随着网络购物的快速发展, 对其销售利润造成了巨大的威胁, 因此, 其亦增加了沃尔玛网店平台, 以适应当前的网络经济环境, 以实体店的品牌带动网店的发展, 在营销模式上实现了渠道的互补, 形成了安德森所说的直接交叉补贴模型利润, 同时与竞争对手在网店运营模式上形成差异, 将实体店的优势在网店上得以体现。而对于新兴产业而言, 差异化营销对于企业适应“互联网+”环境显得格外重要, 企业可通过网络平台以免费提供服务的方式增加顾客流量, 从而实现附带产品的推广, 如企业通过账号注册使顾客免费体验上网服务的同时, 推送产品、服务的信息, 从而达到营销的目的。当然, 互联网+环境下的差异化策略较容易模仿, 甚至被后来者超越, 只有通过营销模式的差异化, 形成品牌的差异化, 形成品牌资产, 才能形成持续竞争优势。

因此, 价值网络重构逻辑下的差异化营销, 一方面, 体现在渠道的差异化, 即形成不易被模仿的营销渠道及方式;另一方面, 注重平台价值创造的差异化, 形成平台间的优势互补以及带动效应, 只有如此才能实现企业价值的持续增长。

精准营销促进营销模式中价值的维护

互联网+时代, 互联网及相关技术的发展为企业与顾客的交流提供了更多的平台, 平台产生的大量数据能够为企业了解顾客需求、预测未来的消费倾向提供了大量客观数据的支持, 大数据及相关技术能够充分利用这些数据来维护顾客价值。一方面, 大数据能够呈现消费者特征, 尤其是消费偏好的挖掘更能够有效的保持与扩大市场规模;大数据及相关技术能够对市场的发展趋势做出较准确地预测, 为市场的细分以及不同市场消费需求的变化分析提供依据, 避免市场变动引起的消费者流失, 从而维护企业的价值。充分利用大数据在价值网络重构中的作用, 降低企业外部资源利用的交易成本与交易风险, 同时, 为企业准确把握顾客需求提供数据支持, 其具体表现在顾客识别、顾客细分、产品/服务差异化提供等方面, 为整合营销价值的创造与差异化营销价值的增加提供支持。另外, 大数据作为一种“资源”, 具有其自身价值, 而数据规模、处理方式、应用的领域促使其价值的增值, 而精准营销以大数据的挖掘、处理与分析为基础, 将其应用企业的营销过程中, 实现大数据价值的增加。

在企业价值创造的过程中, 既要创造新的价值, 又要维护已有价值, 且顾客价值的维护是价值存量增加的基础。互联网+环境下的精准营销既可以采用互联网平台, 又可以采用手机移动平台, 通过客户端数据分析识别顾客需求、购物习惯, 根据注册信息掌握顾客基本信息如顾客的年龄、性别、学历、收入水平、兴趣爱好等等, 当然亦可根据顾客产生内容分析顾客的需求、偏好、对产品/服务的态度等等。另外, 通过顾客细分来向已有顾客准确的推荐产品/服务, 能够提高成功的可能性, 从而维护已有价值。当然, 精准营销亦可以创造、增加顾客价值, 但其在老顾客维护方面更具优势。

以价值创造的视角解读互联网+环境下的营销模式创新, 系统性的阐述了互联网+概念以及对营销模式创新的影响。互联网+时代营销模式创新过程中价值要素需要解构、价值交换逻辑中要充分体现信息/数据、关系/互动等的作用, 数据资源价值、关系维护创造的价值都是互联网+时代营销模式创新中价值创造的重要来源。

在营销模式创新过程中, 结合互联网+的特点, 本文从整合营销、差异化营销与精准营销三个方面提出相应的方式。互联网+时代企业的价值创造必须充分利用企业的内部与外部资源, 实现资源效益最大化, 同时, 顾客需求的多样性, 在营销模式创新的过程中, 渠道的差异化以及平台价值创造的差异化, 才能保证持续的竞争优势以及价值增加。另外, 大数据及相关技术的应用能够准确把握顾客需求, 尤其是已有顾客的偏好, 能够维护顾客价值的同时实现企业价值的进一步增加。